Obchodník pošle ponuku, zákazník sa neozve a po troch týždňoch nikto nevie, kto mal urobiť ďalší krok. V CRM svieti desiatky otvorených príležitostí, no forecast je skôr odhad než riadenie. Práve v tejto situácii má porovnanie Pipedrive vs CliqSales pre obchod zmysel.

Nejde len o výber softvéru. Rozhodujete sa, či potrebujete najmä evidovať obchodné prípady, alebo dostať pod kontrolu každodennú obchodnú prácu. Obe možnosti môžu fungovať. Zlá voľba však často znamená, že tím len presunie chaos z tabuľky do drahšieho systému.

Pipedrive vs CliqSales pre obchod vo firme

Pipedrive je CRM postavené najmä okolo obchodného pipeline. Pomáha evidovať kontakty, firmy, obchody, úlohy a jednotlivé fázy predaja. Pre menší tím, ktorý potrebuje nahradiť Excel a mať základný poriadok v príležitostiach, je to logický štart.

CliqSales rieši inú časť problému. Sústreďuje sa na riadenie obchodných aktivít od prvého kontaktu po uzavretie obchodu a prepája ich s CRM. Nejde teda len o otázku, v ktorej fáze je obchod. Ide o to, čo má konkrétny človek urobiť dnes, komu má zavolať, na čo nadviazať a kde proces stojí.

Pre majiteľa firmy je podstatný rozdiel jednoduchý. CRM vám môže povedať, že máte 40 otvorených príležitostí. Dobre zavedený proces vám ukáže, pri ktorých z nich chýba ďalší krok, ktoré nemajú rozhodovateľa, ktoré stagnujú 30 dní a ktoré treba z pipeline vyradiť.

Keď potrebujete najmä poriadok v evidencii

Pipedrive dáva zmysel, ak máte obchodný proces relatívne jednoduchý. Máte jedného až piatich obchodníkov, predávate jasne definovanú službu alebo produkt a potrebujete vedieť, kde sú rozpracované obchody. Dôležité je, aby tím systém naozaj používal.

Typický príklad: firma dnes vedie kontakty v osobných poznámkach, ponuky v e-mailoch a stav obchodov v jednej tabuľke. Obchodník odíde na dovolenku a nikto nevie, komu sľúbil cenovú kalkuláciu. V tomto bode CRM vyrieši reálny problém. Zavedie spoločnú evidenciu a základnú disciplínu.

Pipedrive však sám od seba nevytvorí obchodný systém. Ak nemáte jasne určené, čo znamená kvalifikovaný lead, kedy sa tvorí ponuka a po koľkých dňoch ide follow-up, iba zdigitalizujete nejasný postup.

Keď potrebujete riadiť aktivitu tímu

CliqSales je vhodnejší tam, kde firma nerieši nedostatok dát, ale nedostatok vykonanej práce a kontroly nad ňou. Máte leady, obchodníkov aj ponuky, no obchod sa hýbe podľa toho, kto si na čo spomenie. Follow-upy sa odkladajú. Nové kontakty nepribúdajú pravidelne. Manažér zisťuje stav až na porade.

V B2B predaji môže mať jedna príležitosť viac ľudí na strane klienta, dlhší rozhodovací proces a viacero nadväzujúcich krokov. Nestačí evidovať, že obchod je vo fáze „rokovanie“. Potrebujete vidieť, či prebehlo stretnutie, či obchodník identifikoval rozhodovateľa, kedy má ísť ďalší kontakt a aký je dôvod, prečo sa prípad neposúva.

To je rozdiel medzi databázou obchodov a riadením predaja v praxi.

Rozdiel uvidíte v bežnom pracovnom dni

Predstavte si obchodníka, ktorý má v pipeline 25 príležitostí. V prvom systéme si otvorí prehľad obchodov a vyberie si, čomu sa bude venovať. To môže fungovať pri skúsenom a disciplinovanom človeku. Pri raste tímu je však tento model slabý. Každý pracuje trochu inak a manažér ťažko porovnáva výkon.

V druhom modeli obchodník pracuje s konkrétnymi aktivitami a prioritami. Vie, ktoré kontakty sú nové, ktoré čakajú na reakciu, ktoré ponuky treba pripomenúť a ktoré prípady sú rizikové. Manažér potom nehodnotí iba počet uzavretých obchodov na konci mesiaca. Vidí aj vstupy, ktoré výsledok vytvárajú.

To neznamená, že viac kontrolných bodov je vždy lepšie. Príliš veľa povinných polí a úloh obchodníkov spomalí. Systém musí podporiť predaj, nie vytvoriť administratívu. Dobré nastavenie vyberá len informácie, podľa ktorých firma reálne robí rozhodnutia.

Čo si overte pred výberom

Pred podpisom licencie si nepýtajte len cenník a zoznam funkcií. Otvorte si vlastný obchodný proces a odpovedzte na päť praktických otázok:

• Viete presne, kedy sa z kontaktu stáva kvalifikovaná príležitosť?
• Má každý obchod jasného vlastníka a termín ďalšieho kroku?
• Dokážete za päť minút nájsť prípady bez aktivity za posledných 14 alebo 30 dní?
• Sledujete aj počet oslovení, stretnutí a follow-upov, alebo iba výslednú tržbu?
• Vie nový obchodník podľa systému pochopiť, ako má pracovať bez toho, aby všetko dostal ústne?

Ak pri prvých dvoch otázkach váhate, nezačínajte funkciami. Najprv upracte obchodný postup. Definujte fázy, povinné údaje, zodpovednosti a pravidlá, kedy prípad z pipeline vypadáva. Až potom riešte konfiguráciu nástroja.

Kedy si vybrať Pipedrive

Pipedrive je rozumná voľba, keď chcete rýchlo dostať pod kontrolu kontakty, príležitosti a základný obchodný pipeline. Hodí sa pre firmy, ktoré majú predajný proces už pomerne jasný a potrebujú ho dostať z Excelu do jedného prostredia.

Môže byť vhodný aj vtedy, keď vedenie firmy zatiaľ nechce meniť spôsob práce tímu. Treba však povedať otvorene, čo tým získate a čo nie. Získate lepší prehľad o evidencii. Nezískate automaticky pravidelnú akvizičnú aktivitu, kvalitnejšiu kvalifikáciu ani dôsledné follow-upy.

Ak obchod stojí na jednom skúsenom majiteľovi, CRM môže byť prvý správny krok. Keď však firma začne naberať obchodníkov, samotný prehľad pipeline zvyčajne prestane stačiť.

Kedy je pre vás vhodnejší CliqSales

CliqSales dáva väčší zmysel, ak chcete mať obchod ako riadený výkon, nie ako súhrn poznámok po porade. Je vhodný pre firmy, ktoré potrebujú zlepšiť disciplínu pri práci s leadmi, nastaviť pravidelný follow-up a dať manažérovi reálny obraz o aktivite tímu.

Hodí sa aj tam, kde obchod kombinuje vlastnú akvizíciu, dlhší B2B proces a viac ľudí zapojených do rozhodovania. Váš tím potom nepotrebuje len vedieť, koľko má obchodov. Potrebuje vedieť, čo konkrétne má urobiť, aby sa kvalifikovaný obchod posunul ďalej.

Dôležité je prepojenie s CRM. Obchodníci nemajú prepisovať tie isté dáta do dvoch systémov. Jeden nástroj má podporiť dennú prácu, CRM má držať obchodnú históriu, kontakty a údaje potrebné pre širšie riadenie firmy. Ak sa nástroje prekrývajú bez jasného účelu, tím ich začne obchádzať.

Ani dobrý nástroj nevyrieši zlý obchodný model

Najčastejšia chyba nie je vo výbere Pipedrive ani CliqSales. Chyba je v očakávaní, že systém nahradí obchodné rozhodnutia. Nenahradí.

Ak vaša firma oslovuje nesprávne segmenty, nepozná hodnotu svojho riešenia alebo nevie, kto je rozhodovateľ, žiadne CRM neprinesie stabilný pipeline. Rovnako nepomôže automatizovať follow-up, ktorý vedie na slabú ponuku alebo nepresný zoznam firiem.

AI má v tomto procese praktické miesto. Môže pomôcť pri príprave podkladov o firmách, triedení leadov, návrhoch prvých oslovení či spracovaní zápisov zo stretnutí. Nemá však nahrádzať úsudok obchodníka. Obchodník musí vedieť, koho oslovuje, prečo má klient reagovať a aký ďalší krok chce dosiahnuť.

Rozhodnite sa podľa úzkeho miesta

Ak máte neporiadok v kontaktoch a obchodných prípadoch, začnite CRM. Ak máte CRM, ale tím nedodržiava follow-upy a manažér nevidí, čo sa deje medzi poradami, riešte riadenie aktivít. Ak nemáte jasný proces, najprv ho postavte a až potom digitalizujte.

Vo firme Mercatores pri zavádzaní obchodných systémov nezačíname otázkou, aký nástroj chce klient kúpiť. Začíname tým, kde dnes obchod stráca čas, leady a peniaze. Niekedy je správnou odpoveďou jednoduché CRM. Inokedy treba zmeniť aj denný rytmus obchodníkov, reporting a spôsob práce s príležitosťami.

Nástroj vyberajte podľa toho, čo má váš tím urobiť lepšie už budúci týždeň. Keď obchodník vie, komu má zavolať, prečo mu volá a čo má nasledovať po hovore, systém konečne pracuje pre váš obchod, nie proti nemu.